Negociar es facil si se sabe como

Siete elementos de negociación

El término negociación se refiere a una discusión estratégica que resuelve un problema de una manera que ambas partes consideran aceptable. En una negociación, cada parte intenta persuadir a la otra para que acepte su punto de vista. Las negociaciones implican concesiones mutuas, lo que significa que una de las partes siempre saldrá ganando. La otra parte, sin embargo, debe ceder, aunque esa concesión sea nominal.

Al negociar, todas las partes implicadas intentan evitar discutir, pero acuerdan llegar a algún tipo de compromiso. Las partes negociadoras varían y pueden ser compradores y vendedores, un empresario y un posible empleado, o los gobiernos de dos o más países.

Las negociaciones implican a dos o más partes que se reúnen para alcanzar un objetivo final mediante un compromiso o una resolución que sea aceptable para todos los implicados. Una de las partes expone su posición, mientras que la otra acepta las condiciones presentadas o responde con la suya. El proceso continúa hasta que ambas partes llegan a un acuerdo.

Antes de empezar una negociación, los participantes deben aprender todo lo posible sobre la posición de la otra parte, incluidos los puntos fuertes y débiles de esa posición, cómo prepararse para defenderla y los argumentos en contra que probablemente presentará la otra parte.

La emoción y el arte de la negociación

Cada vez más, los negociadores empresariales reconocen que los negociadores más eficaces son expertos tanto en crear valor como en reclamar valor, es decir, colaboran y compiten a la vez. Las siguientes 10 habilidades de negociación le ayudarán a tener éxito en la negociación integradora:

1. 1. Analice y cultive su BATNA. Tanto en la negociación integradora como en la adversarial, su mejor fuente de poder es su capacidad y voluntad de abandonar y aceptar otro trato. Antes de llegar a la mesa de negociación, los negociadores sensatos dedican mucho tiempo a identificar su mejor alternativa a un acuerdo negociado, o BATNA, y toman medidas para mejorarla.

2. Negociar el proceso. No dé por sentado que ambos están de acuerdo a la hora de determinar cuándo reunirse, quién debe estar presente, cuál será el orden del día, etcétera. En lugar de eso, negocia cuidadosamente y por adelantado cómo vais a negociar. Discutir estas cuestiones de procedimiento despejará el camino para unas conversaciones mucho más centradas.

3. Establezca una buena relación. Aunque no siempre es factible entablar conversaciones triviales al principio de una negociación (sobre todo si se tiene poco tiempo), hacerlo puede reportar beneficios reales, según demuestran los estudios. Usted y su interlocutor pueden colaborar más y tener más probabilidades de llegar a un acuerdo si dedican unos minutos a conocerse. Si estás negociando por correo electrónico, incluso una breve llamada telefónica introductoria puede marcar la diferencia. Esta es una de las habilidades de negociación más valiosas que hay que dominar.

Tácticas de negociación

Para el negociador experimentado o el gestor de compras curtido, el arte de reconocer un punto de salida durante cualquier negociación es imprescindible. Es una habilidad muy importante que cualquiera que se dedique a las tácticas de negociación considera que es lo primero que uno debe aprender si quiere convertirse en un verdadero maestro en el arte de la negociación.

Sí, todo el mundo quiere conseguir ese buen trato. Uno reflexiona día tras día sobre cómo prepararse para la negociación. Pero también hay que saber que debe existir un equilibrio perfecto entre perseguir un trato con demasiado ahínco y cuándo dejarlo pasar. Negocia demasiado duro y acabarás frustrándote por cada rechazo que encuentres. Pero negocie tímidamente y probablemente acabará perdiendo dinero por cada mala contraoferta.

Si cada negociador o responsable de compras reconociera cada punto de abandono durante una negociación, no tendría sentido escribir este artículo. Reconocer esta oportunidad puede ser tan resbaladizo como encontrar y pescar una anguila en un río turbio.

Negociación de precios

Algunos negociadores parecen creer que las tácticas de negociación dura son la clave del éxito. Recurren a amenazas, exigencias extremas e incluso comportamientos poco éticos para tratar de imponerse en una negociación.

De hecho, los negociadores que recurren a estrategias de negociación dura en una negociación suelen traicionar su falta de comprensión de los beneficios que pueden obtenerse en la mayoría de las negociaciones comerciales. Cuando los negociadores recurren a tácticas de negociación dura, transmiten que ven la negociación como una empresa en la que todos ganan y todos pierden. Un pequeño porcentaje de las negociaciones comerciales que se refieren a una sola cuestión, como el precio, pueden considerarse negociaciones en las que se gana o se pierde, o negociaciones distributivas.

Sin embargo, lo más habitual es que las negociaciones comerciales incluyan múltiples cuestiones. En consecuencia, estas negociaciones, denominadas integradoras, ofrecen a las partes la posibilidad de llegar a acuerdos beneficiosos para ambas partes. Los negociadores empresariales pueden negociar proponiendo soluciones creativas, identificando diferencias en las preferencias que puedan dar lugar a compromisos y generando confianza.